چگونه بهترین فروشندگان مشتری را «عاشق» می کنند

[ad_1]

اولین وظیفه عشق، شنیدن است.

فیلسوف انگلیسی، برتراند راسل در کتاب تاثیر علم بر جامعه می گوید: «اگر عشق را احساس کنید، انگیزه ای برای موجودیت و دلیلی برای فعالیت پیدا می کنید.»

مردم دوست دارند که عاشق بشوند، و یک فروشنده باید شرایط عاشق شدن را برای آنها مهیا کند.

آیا این واقعاً جزو مباحث آموزش فروش است؟ بله، هست. برای توضیح منظورمان از این مطلب، اجازه بدهید که برای چند لحظه به عقب برگردیم. برای اینکه فروش به بهترین نحو ممکن انجام شود، باید چیزی که می خواهید بفروشید، ارزشمند، با کیفیت و حقیقتاً سودمند باشد. اگر چنین چیزی ندارید، اساساً بهتر است به سمت فروش نروید. اگر سعی کنید که چیزی را بفروشید که خودتان به آن باور ندارید یا چیزی که واقعاً چیزی نیست که باید باشد، در اینصورت شما به معنای واقعی کلمه یک «فروشنده» نیستید.

شاید این به نظر واضح برسد (یا شاید هم نرسد!)، اما در حقیقت، فروش درست با یک انتخاب اخلاقی و وجدانی برای ارائه ارزش واقعی آغاز می شود و توجه به این نکته قبل از فروش بسیار ضروری است.

در عین حال، با فرض اینکه آنچه که ارائه می کنید واقعا ارزشمند و نافع است، فروشندگی چیزی جز این نیست که به مردم کمک کنید تا خودخواه باشند و بهترین و مناسب ترین چیزها را برای خودشان بخواهند. در واقع، به عنوان یک فروشنده باید کاری کنید که مشتری به خودش «عشق» بورزد. بخشی از این از طریق شنیدن صادقانه و مشتاقانه و بخشی از آن از این طریق حاصل می شود که واقعاً برای کسی که با وی گفتگو می کنید اهمیت قائل باشید.

در وهله بعد، کار یک فروشنده این است که به مردم کمک کند تا «عاشق» چیزی شوند که زندگی آنها را بهتر می کند. کار فروشندگانی که هدف فروش شان کسب و کارهای دیگر هستند این است که به کسب و کار مشتری کمک کنند تا تسلیم چیزی شود که به درجات مختلف نرخ بازده شرکت را افزایش می دهد.

اینکه بسیاری از ما عشق را با لذات آنی جسمانی مترادف می دانیم غیرقابل انکار است. در واقع، مثل کسی که به تازگی عاشق شده، کار فروشنده این است که حقیقت را برای مشتری وسوسه انگیز و جذاب کند. حقیقتی که با شور و شوق بیان می شود، تحریک کننده ای است که بر قلب مشتری تاثیر می گذارد.

یک فروشنده خوب، مانند یک عاشق خوب، هوشیارانه خصیصه هایی مانند ظاهر، جذابیت، و از همه مهم تر کاریزمای ایمان واضح خود نسبت به یک محصول را در هم می آمیزد. این کاریزما از یک حقیقت درونی پرحرارت و یک باور واقعی نشأت می گیرد. یک فروشنده دقیق یک هیجان ملموس را از خود ساطع می کند و باید اشتیاق سوزان مشتری برای انجام کاری که به نفعش است را در او بیدار کند. فروشندگان تاثیرگذار، مبلّغان نیکی هستند.

[ad_2]

لینک منبع

چرا تیم فروش شما نمی فروشد؟ پنج دلیل ناکارآمدی بخش فروش

[ad_1]

دنیای فروش تقریباً یک دنیای سیاه و سفید است و دلایل متعددی برای close نشدن یا عدم نهایی سازی فروش به تناوب و تعدد مورد نظر شما برای فروشندگان کسب و کارتان وجود دارد. در این مطلب از مجموعه آموزش فروش گویا آی تی، با پنج دلیل از این دلایل آشنا خواهید شد.

 

فروش به جز در مواردی که یک بازی انسانی است، بازی اعداد و ارقام به حساب می آید. این دوگانگی می تواند باعث ایجاد عدم تعادل در تیم فروش شما شود که به نوبه خود به افت فروش منجر خواهد شد. چگونه تیم فروش شما باید بداند که چه چیزی را باید در اولویت قرار دهد؟ شاید از نظر کمّی مشکلی وجود نداشته باشد، اما مشتریان بالقوه قلاب را گاز نمی گیرند، یا شاید رابطه عمیقی با مشتریان خود برقرار کرده اید، اما تور فروش تان به اندازه کافی گسترده نیست.

دلیل این مشکل هر چه که باشد، اگر تیم فروش شما چیزی نفروشد دچار بحران خواهید شد. با این پیش فرض که فروشندگان شما با qualify کردن یا صلاحیت سنجی مشتری راغب آشنایی دارند، موارد زیر پنج دلیل عدم کارآمدی تیم فروش شما است:

 

  1. فقدان نظم و سازماندهی

نظم لزوماً به معنی تمیز و مرتب بودن محیط کار فروشندگان شما نیست (اگرچه همین هم می تواند نشانه خوبی باشد). بی نظمی به معنی فقدان تمرکز روی چیزهایی که مشتری راغب را جذب می کند و بی برنامگی برای پیگیری و دنبال کردن مشتریان بالقوه است. تماس سرد (cold calling) و ایمیل ابزارهای خارق العاده ای هستند، اما اگر منحصراً کمیت را افزایش بدهند، استفاده درستی از آنها انجام نگرفته است.

برای پیگیری مشتریان راغب به تحقیق و تلاش مستمر نیاز دارید. ایجاد حس اعتماد با مخاطبان جدید ضروری است، اما اگر فروشنده شما بدون اینکه استراتژی مشخصی داشته باشد کورکورانه و بی هدف در میان ۵۰ اسم جستجو کند، تحقق چنین چیزی غیرممکن به نظر می رسد. اگر اعضای تیم شما در تماس های سرد تخصص دارند، اما نمی توانند خرید مشتریان مناسب را برای شما نهایی کنند، در اینصورت باید از آنها بخواهید که درنگ کرده و در رویکرد خود تجدیدنظر کنند.

 

  1. نگرش نامناسب

به منظور موفقیت در فروش به نگرش خاصی نیاز دارید. خلق و خو مهم است، اما شور و شوق مهم تر است. اشتیاق نسبت به حوزه ای که در آن کار می کنید، اشتیاق به محصول، و اشتیاق نسبت به طرف مقابل فروش (خریدار)؛ به منظور کارآمدی در فروش همه این عوامل باید به طور هم زمان وجود داشته باشند.

باید به این نکته نیز توجه کرد که موفقیت، غرور انسان را تقویت می کند، اما موفقیت در گذشته به معنی پیروزی در آینده نیست، مخصوصاً اگر قرار باشد که فروشنده فقط به افتخارات خود تکیه کند.

از طرف دیگر، عکس این حالت هم مشکل ساز است؛ فروشندگانی که نسبت به توانایی های خود تردید دارند (شاید پس از یک دوره اُفت) یا به محصولی که می فروشند اعتقادی ندارند. هرچه سریع تر نگرش های نامناسب را پیدا کرده و آنها را رفع و رجوع کنید.

 

  1. نداشتن توانایی روایتگری

واقعاً جای تعجب دارد که در شغلی که به مهارت های ارتباطی خارق العاده ای نیاز دارد، انبوهی از فروشندگان در هنگامی که نوبت به ارائه دلایل متقاعدکننده برای اعتماد به خود و محصول می رسد، به لکنت زبان دچار می شوند. مشکل از قوه تخیل یا ضعف در نوشتن متن مناسب نیست؛ مساله، ناتوانی فروشندگان در فراتر رفتن از خودِ محصول و هدف قراردادن pain point ها یا نقاط درد مشتری و مشکلاتی است که باید حل شوند.

بهترین فروشندگان در غالب موارد به جای آنکه متکلم وحده باشند، مشتری را تحریک می کنند تا لب به سخن باز کند. عوامل فروش شایسته با پرسیدن سوالات پایان باز از طریق تلفن یا ایمیل باعث می شوند که مشتری راغب درباره زندگی خود صحبت کند و اطلاعاتی را آشکار کند که حس اعتماد را برانگیخته و امکان ارتباطات دقیق تر و هدفمندتری را در تماس های بعدی فراهم می کند.

 

  1. ناهماهنگی با تیم بازاریابی

این رایج ترین رقابت در کسب و کار است: تیم فروش در برابر تیم بازاریابی. هر یک از این دو گروه نظرات خاص خود را درباره ارتباط موثر با مشتری دارد و هر یک می خواهد که از قلمروی خود دفاع کند، غافل از اینکه نقاط مشترک آنها از آن چیزی که تصور می کنند بسیار بیشتر است.

هنگامی که فروش دچار افت می شود، بخش فروش انگشت اتهام را به سوی تیم بازاریابی نشانه می رود که نتوانسته به اندازه کافی مشتریان راغب مناسب را جذب کند. به همین ترتیب، بخش بازاریابی هم از پیگیر نبودن عوامل فروش در فرآیند فروش می نالد. این یک مشکل بزرگ است که راه حل آسانی دارد.

اتحاد شرکت تان را تقویت کنید و بازاریاب ها و نمایندگان فروش خود را در قالب یک تیم قرار دهید که برای تحقق یک هدف مشترک تلاش می کنند: حل مشکلات مشتری. مانند همه منازعات، ایده گرفتن از طرف مقابل برای تقویت و افزایش کارآمدی هر دو طرف موثر و ارزشمند است.

 

  1. رهبری نامناسب

اگر تیم فروش شما نمی فروشد، اولین جایی که باید به دنبال مقصر باشید، آینه است. آیا فرآیندهایی را تثبیت کرده اید که مشتری را در اولویت قرار می دهد؟ آیا یک سیستم بازخورد راه انداخته اید که عملکرد کارکنان و شرکت را به طور منظم گزارش می دهد؟ آیا می توانید مولفه های اصلی استراتژی پیگیری خود را در چند جمله بیان کنید؟ اگر تیم فروش شما گیج و بی نظم است، سازماندهی مناسبی ندارد و باری به هر جهت کار می کند، احتمالاً دلیلش این است که از ابتدا فرآیندهای درستی وجود نداشته است.

اطمینان پیدا کنید که با فراهم کردن فرآیندها و ابزارهای مناسب، شرایط را برای موفقیت نمایندگان فروش خود مهیا می کنید و اطمینان پیدا کنید که عوامل فروش شما روش استفاده از آن فرآیندها و ابزار برای کسب بهترین اطلاعات و فهرست ها را می دانند. اگر به بازآموزی نیاز است، بهتر است که هرچه زودتر دوره های آموزش فروش را آغاز کنید. مدیر بخش فروش خود را ارزیابی کنید؛ آیا برای هدایت گروه از نگرش مناسبی برخوردار است؟

حتی اگر فروش موفقی را تجربه می کنید، باز هم بررسی این مسائل حائز اهمیت است. شما همیشه باید به دنبال سرآمد بودن باشید و بر همین اساس کار کنید. تمرکز خود را روی مشتری قرار دهید، فقط فروشندگانی را استخدام کنید که نسبت به انسانها و محصولات شما اشتیاق دارند و با ایجاد فرآیندهای صحیح و استوار، موفقیت تیم را تضمین کنید. از این طریق است که می توانید بفروشید.

 

 

[ad_2]

لینک منبع

۱۰ واقعیت عمومی درباره فروش که هر کارآفرینی باید آنها را بداند (و عملیاتی کند)

[ad_1]

شما از دل و جان برای کسب و کار خود مایه گذاشته اید؛ اما این کافی نیست. باید بتوانید تولیدات خود را بفروشید. اگر تصور فروش لرزه بر اندام شما می اندازد، باید به سرعت خودتان را جمع و جور کنید! برای اینکه به موفقیت دست پیدا کنید، باید یک «فروشنده» باشید. حقیقت این است که هنگامی که پای محصولات یا خدماتی که ارائه می دهید به میان می آید، هیچ کس به اندازه خودتان نمی تواند نسبت به آنها شور، حرارت، اشتیاق و علاقه داشته باشد. اگر می خواهید بهترین فرد را برای فروش محصولات یا خدمات تان انتخاب کنید، کافی است که در آینه نگاهی بیندازید.

در عین حال، بسیاری از کارآفرینان به فروش به عنوان بخش دشوار ماجرا، کار دیگران یا چیزی نگاه می کنند که نیازی نیست درباره آن دغدغه ای داشته باشند، چرا که در هر صورت، بازار محصول جدید و بدیع آنها را قورت خواهد داد!

هیچ چیز راحت تر از این باور که اگر ایده خوبی داشته باشید خودش دنیا را پر خواهد کرد ایده های خوب را به مسلخ نمی برد. اگر چنین نگرشی دارید، به جای کارآفرینی باید در یک قرعه کشی شرکت کنید و این همه وقت خود را برای کار هدر ندهید.

حقیقت این است که بهترین فروشندگان با دیگران ارتباط قلبی برقرار می کنند. به علاوه، آنها با خودشان و اهداف و رویاهایی که دارند نیز ارتباط عمیقی برقرار می کنند. به عبارت دیگر، آنها خودشان را می شناسند و می دانند که از زندگی چه می خواهند. همین ویژگی ها درباره کارآفرینان برتر نیز صدق می کند.

اما چرا کارآفرینان از فروش فرار می کنند؟ دلیلش این است که اغلب کارآفرینان بسیار اصیل، صادق و باورپذیر هستند، در عین حال این ایده کهنه و منسوخ را پذیرفته اند که فروشندگان هر خصیصه ای که بخواهید دارند به جز این ویژگی ها.

این تصور کلیشه ای از هر کجا که می آید درست نیست. تاثیرگذارترین و کارآمدترین فروشندگان گوش های شنوای خارق العاده ای دارند، همدل، آگاه و موثق و از همه مهم تر، قابل اعتماد هستند.

اما چگونه می توانید با فروشنده درونی خود ارتباط برقرار کنید؟ با بخش آموزش فروش ما همراه باشید تا از ۱۰ حقیقت عمومی راجع به فروش، که همگی روی ایجاد ارتباطات عمیق، اصیل و اعتمادآفرین با دیگران تکیه می کنند پرده برداری کنیم.

۱۰ واقعیت عمومی

  1. موفقیت با کشف معادله رشد آغاز می شود. همه فروشندگان برتر، مسئولیت نقطه ضعف های خود را می پذیرند، عمیقاً نسبت به مشتریان خود و جهان پیرامون شان کنجکاو هستند و می خواهند سرآمد باشند. آنها خود را متعهد می دانند که از آنچه آموخته اند در راستای رشد مستمر استفاده کنند. هنگامی که معادله رشد خود را درک می کنید، نه تنها مهارت فروش تان را تقویت می کنید، بلکه زندگی خود را نیز متحول می کنید.
  2. احساسات، عامل تصمیم گیری است. تمایل به اینکه دوست مان داشته باشند، خوب به نظر برسیم، احساس خوبی داشته باشیم، در یادها ماندگار شویم و حتی احساس تعلق خاطر، بخشی از عواملی هستند که بر همه تصمیم گیری های ما تاثیر می گذارند. به همین دلیل، مهارت شما برای شناسایی انگیزه های اصلی عاطفی مشتری مهم ترین عامل موفقیت تان خواهد بود. فروش هر چیزی به درک انگیزه مشتری از خرید وابسته است و تا زمانی که فردی را نشناسید، از انگیزه های وی سر در نخواهید آورد.
  3. ساختار، زیستگاه آزادی است. خلبان ها فهرست های مقدمات پرواز را چک می کنند. قهرمانان تیراندازی از روش هایی استفاده می کنند تا همیشه به هدف بزنند. آشپزها از دستور پخت هایی استفاده می کنند که امتحان خود را پس داده اند. لذا چرا فروش باید متفاوت باشد؟ موفق ترین فروشندگان برای خود روندی را مشخص می کنند و هر بار همان فرآیند را در کار خود دنبال می کنند. شاید منطقی به نظر نرسد، اما ساختار، آزادی عمل لازم برای عملکرد درست و ایجاد رابطه های هدفمند را فراهم می کند.
  4. در دنیای فروش، هیچ گاه پاسخ منفی، منفی نیست. آیا از ترس فلج شده اید؟ ایرادی ندارد. بهترین فروشندگان می دانند که هرچه احساس ترس بیشتری داشته باشند، اهمیت غلبه بر ترس بیشتر می شود. هنگامی که از انجام کاری می ترسید، باید آن را انجام بدهید. همان سوالی که از پرسیدن آن واهمه دارید را باید حتماً بپرسید. شکست غیرقابل اجتناب است. از زمین برخاستن را یاد بگیرید. توانایی بازگشت به میدان یکی از مهارتهای مهم زندگی است که روح و ایضاً جیب شما را پر خواهد کرد.
  5. اعتماد با همدلی آغاز می شود. اعتماد از همدلی، درستی، قابل اتکا بودن و شایستگی زاده می شود. شما به هر چهار ویژگی نیاز دارید، اما بدون همدلی، فرصتی برای به نمایش گذاشتن سه مورد دیگر پیدا نمی کنید. همدلی زیربنای اعتماد است. ما نمی توانیم به همدلی تظاهر کنیم. با جهت دادن گفتگو به سمت چیزی که خودتان می خواهید بگویید یا قضاوت مشتری همدلی پدید نمی آید. برای خلق همدلی، باید فعالانه برای درک عواطف دیگران آمادگی داشته باشید. پس از آنکه اعتماد را به وجود آوردید، همه چیز در سر جای خودش قرار خواهد گرفت. اما همانند آینه، اعتماد هم اگر بشکند، هرگز نمی توانید آن را مجدداً به حالت اولیه اش برگردانید.
  6. درستی و اخلاق اهمیت دارد. پس از ایجاد حس همدلی، به هیچ عنوان نمی توانیم به مشتریان خود دروغ بگوییم یا سر آنها را کلاه بگذاریم. ما فقط در صورتی می توانیم اعتماد ایجاد شده را حفظ کنیم و از موفقیت مستمر لذت ببریم که ویژگیهای قابل احترامی همچون قابل اتکا بودن، شایستگی و درستی خود را به اثبات رسانده باشیم. همه این ویژگیها بالاخره جزئی از شخصیت شما خواهند شد و هنگامی که مشتری از شما خرید می کند، بیش از هر چیزی به خاطر شخصیت شما است که محصول یا خدمات شما را انتخاب می کند.
  7. هر چیزی که قابل گفتن است، قابل پرسیدن هم هست. هنگامی که سوالات درستی را می پرسید، چیزهایی که از همه مهم تر هستند را مشخص می کنید. سوالات اکتشافی شما پرده از نیازهای مشتریان بر می دارند، افکار آنها را در مسیر منتخب شما هدایت می کنند، کنجکاوی به وجود می آورند و سرانجام باعث می شوند که مشتریان بالقوه شما آن عملی که باید را انجام بدهند. این سوالات، حس تفاهم ایجاد می کنند، مسئولیت پذیری و تعهد شما را نشان می دهند و به مشتری بالقوه کمک می کنند تا خودش را ابراز کند. با استفاده از سوالات درست می توانید بدون اینکه نیاز باشد زیاد به خودتان زحمت بدهید، مشتری را متقاعد کنید. سوالات خوب تغییر به وجود می آورند و سوالات خارق العاده دنیا را تغییر می دهند.
  8. عوامل عاطفی بر عوامل اقتصادی تقدم دارند. بیشتر فروشندگان بر این باور هستند که با تکیه بر کمبود یک کالا یا تحریک حرص مشتری می توانند یک حس اضطرار و نیاز بوجود بیاورند. با این وجود، اگر مردم به چیزی که می فروشید اهمیت ندهند، برایشان مهم نخواهد بود که فقط دو آیتم دیگر در انبار شما باقی مانده یا اینکه همراه کالا هدیه هم ارسال می کنید. روی موارد ۵ و شش تمرکز کنید تا مولفه های اقتصادی مورد نظرتان هم محقق شوند.
  9. غلبه بر مقاومت به پشتکار احتیاج دارد. بیشتر فروشندگان به محض اینکه یک مشتری بالقوه از خود مقاومت نشان می دهد، قیمت را پایین می آورند، شرایط را تغییر می دهند یا کلاً پیشنهاد دیگری را مطرح می کنند. اما حقیقت این است که فقط در آن هنگام می توانید فروش را نهایی کنید که فرد مقابل در حالت عاطفی پذیرش قرار داشته باشد. هر کار دیگری که انجام می دهید فقط توهم پیشروی را ایجاد می کند، در حالیکه تنها چرخه فروش را طولانی تر می کند و وقت و نیروی بیشتری را صرف فروشی می کند که بعید است به سرانجام برسد. بنابراین با پشتکار، تلاش و برنامه ریزی، شرایط لازم برای ایجاد حالت عاطفی و روانی مناسب را فراهم کنید.
  10. جستجو برای نکات منفی، شخصیت مثبتی را از شما به نمایش نمی گذارد. شما هر روز و در هر لحظه قدرت انتخاب دارید. شما می توانید به دنبال این باشید که یک تجربه یا شخص چه ابعاد مثبتی دارد، یا اینکه به دنبال ایرادات و نکات منفی باشید. هنگامی که با مشتریان بالقوه و بالفعل خود ارتباط برقرار می کنید، به دنبال دلایل خودداری آنها از خرید نباشید. در عوض، برای آنها دلایلی را فراهم و ایجاد کنید تا محصول یا خدمات شما را خریداری کنند. گفتگو و تعامل خود را در یک مسیر مثبت حفظ کنید. بر مزایا و فرصت ها تاکید کنید. تکیه بر نکات منفی و ایجاد ترس وسوسه انگیز و بعضاً موثر است، اما هرگز نمی تواند مبنای رابطه های باثبات باشد و غالباً باعث سلب اعتماد می شود.

شاید این ۱۰ حقیقت عمومی به طرز غریبی ساده به نظر برسند، اما برای پیاده سازی آنها به نظم و ساختار نیاز دارید، به خصوص اگر شما نیز همانند اغلب کارآفرینان زمان خود را بین فروش و ده ها کار دیگری که باید انجام بدهید تقسیم کرده اید.

خبر خوب این است که شما اثبات کرده اید که مهارت فروش را در وجود خود دارید، زیرا با وجود اینکه شاید بخواهید از عناوین دیگری برای کار خود استفاده کنید، اما خود را از طریق فروش به اینجا رسانده اید. اگر نمی توانستید ایده خود را به شرکا، همکاران، سرمایه گذاران و مشتریان بفروشید (بقبولانید)، هرگز نمی توانستید کسب و کار خود را راه بیندازید.

فروش، یک بازی دشوار و مملو از طردشدن، استرس و تردید در توانایی های خود است. اما هنگامی که رویاهای شما از ترس تان نیرومندتر می شود، متوجه می شوید که پاداشی که به دست می آورید از سختی ها به مراتب بیشتر است. و اساساً به همین دلیل است که در این کار از دل و جان خود مایه گذاشته اید.


نظر شما چیست؟ آیا شما هم می توانید موارد دیگری را ذکر کنید. لطفا تجربه ها، ایده ها و همچنین نظرات خود درباره بخش آموزش فروش گویا آی تی را با ما در میان بگذارید.

[ad_2]

لینک منبع

آموزش فروش: غلبه بر ترس از فروش

[ad_1]

ترس از فروش در هر فردی نسبت به دیگری متفاوت است. معمولاً بخشی از فرآیند فروش احساسات ناخوشایندی را در فروشنده ایجاد می کند. اولین گام برای غلبه بر این ترس، شناسایی دقیق آن است. با بخش آموزش فروش گویا آی تی همراه باشید تا بتوانید بر ترس خود در مراحل فروش غلبه کنید.

کاری که در ابتدا باید انجام بدهید این است که هر مرحله از فرآیند فروش را در نظر بگیرید: مشتری یابی و جذب مشتری راغب، تعیین زمانی برای جلسه یا ملاقات (هم برای cold call یا تماس سرد که برقراری ارتباط با کسی است که نمی شناسیم و هم warm call یا تماس گرم که پیگیری ارتباط با کسی است که نسبت به محصولات یا خدمات ما ابراز علاقه کرده است)، تعیین صلاحیت، صلاحیت سنجی یا سنجش مشتریان بالقوه، ارائه و معرفی، رسیدگی به انتقادات و ایراداتی که مطرح می شود، نهایی سازی یا جمع بندی فرآیند فروش (close the sale) و درخواست ارجاع.

این مراحل را به ترتیبی که شما را آزار می دهند از بدترین به بهترین مرتب کنید. حال، به فهرست زیر مراجعه کنید تا ببینید که چگونه می توانید بر اضطراب خود در هر مرحله غلبه کنید:

 

Prospecting یا مشتری یابی / تولید مشتری راغب

معمولاً ترس در این مرحله از یکی از این دو دلیل ایجاد می شود؛ یا اینکه در پیداکردن مشتری راغب مشکل دارید و در نتیجه مشتری یابی در شما اضطراب ایجاد می کند، زیرا نگران هستید که مبادا نتوانید مشتری بالقوه پیدا کنید، یا اینکه در نهایت هزاران مشتری راغب پیدا می کنید و فکر مدیریت آنها قلب تان را رهسپار دهانتان می کند!

در هر دو مورد، با رفع مشکلات فرآیند تولید مشتری راغب می توانید این مسأله را حل کنید. اگر به اندازه کافی مشتری راغب ندارید، در اینصورت یک list broker یا کارگزار فهرست مشتری یا چیزی شبیه به آن پیدا کنید. فهرست های خوب گران هستند، اما این گرانی شما را به ورشکستگی نخواهد کشاند، بنابراین همین می تواند بهترین گزینه برای شما باشد. در مورد دوم، احتمالاً مشتریان راغبی را برای خود دست و پا کرده اید که واقعاً آنقدر که باید و شاید با محصول شما تناسب ندارند. مشکل شما در تولید مشتری راغب نیست؛ مسأله qualification یا تعیین صلاحیت آن مشتریان است. باز هم یک کارگزار می تواند به داد شما برسد (یا اگر از کارگزار کمک گرفته اید، احتمالاً زمان آن فرا رسیده که به دنبال یک کارگزار دیگر باشید).

 

تعیین زمان برگزاری جلسه یا ملاقات

گاهی حتی فروشندگان حرفه ای هم پیش از تماس های سرد دچار اضطراب می شوند. برداشتن تلفن و صحبت کردن با فردی که نمی شناسید آسان نیست، زیرا یک اضطراب مهم را تحریک می کند؛ ترس از طرد شدن.

در عین حال باید آرامش خود را حفظ کنید، با کمی مزاح یک ارتباط عاطفی برقرار کنید، پیشنهادی ارائه کنید که قابل ردکردن نباشد، دردی از طرف مقابل دوا کنید و با ادب و احترام جو مثبتی را بر مکالمه خود حکمفرما کنید.

 

تعیین صلاحیت مشتریان بالقوه

اگر تعیین صلاحیت شما را مضطرب می کند، احتمالاً دیدگاه شما نسبت به پرسیدن سوالات نسبتاً شخصی از غریبه ها به منظور تعیین اینکه آیا می توانند مشتری بالقوه شما باشند یا خیر، به جای تعیین صلاحیت، مزاحمت است. در اینصورت، تغییر نگرش تان چاره مشکل شما است. شما با برقراری تماس و پرسیدن سوال مزاحم کسی نمی شوید. در عوض، از این طریق برای مشتریان بالقوه خود فرصتی را فراهم می کنید تا از وجود یک محصول خارق العاده اطلاع پیدا کنند. به هر حال، اگر باور نداشتید که محصول تان خارق العاده است، کسب و کاری را راه نمی انداختید تا به تولید آن محصول مشغول شوید! در هنگام تعیین صلاحیت مشتریان بالقوه، خودتان را به عنوان یک متخصص -مثل دکتر یا وکیل- در نظر بگیرید که نیازهای مشتری را ارزیابی می کند تا بتواند راهکاری برای برآوردن آنها پیدا و ارائه کند.

 

معرفی و ارائه

ایستادن در برابر یک مخاطب -حتی یک نفر- آسان نیست. هنگامی که معرفی در برابر جماعتی از مخاطبانی انجام می گیرد که همه با جدیت هر چه تمام تر به شما چشم دوخته اند، این وضعیت می تواند واقعا ترسناک به نظر برسد. آسانترین راه برای مدیریت این ترس این است که کار خود را به نحو احسن انجام بدهید. اگر کاملاً آماده باشید و نطق فوق العاده ای را آماده کرده باشید و به اندازه کافی تمرین کرده باشید، در اینصورت احساس بسیار بهتری خواهید داشت.

 

مدیریت مخالفت ها، انتقادات و ایرادهای مشتری

غالباً پاسخگویی به مخالفت ها به خودی خود فروشندگان را آشفته نمی کند. در عوض، ترسی که پیش از ملاقات دارید مشکل آفرین است. اگر یکی از مشتریان بالقوه چیزی بپرسد که قبلاً به آن فکر نکرده ام چه؟ اگر واقعاً حق با او باشد چه؟ اگر هیچ چیزی به ذهنم نرسد چه؟

احتمالاً جلساتی وجود خواهند داشت که این سناریوها بر آنها حاکم می شوند. با این حال، خبر خوب این است که هر چه قرارها و جلسات بیشتری برگزار کنید، احتمال اینکه با مشکل یا بن بست مواجه شوید کمتر می شود. با گذشت زمان، انتقادات متعددی را می شنوید و پاسخ مناسب برای هر یک را آماده می کنید.

اگر انتقادی را شنیدید که نمی توانید پاسخش را بدهید، همیشه می توانید وقت بخرید. در همین راستا، پاسخی مثل این را آماده کنید: «آقای بیژنی، واقعاً به نکته خوبی اشاره کردید. من مایلم که به این دغدغه از همه جهات و کاملاً رسیدگی کنم، اما در حال حاضر همه اطلاعات لازم را همراهم ندارم. ممکن است تا فردا به شما ایمیل بزنم/تماس بگیرم؟»

 

نهایی کردن فروش

نهایی سازی فروش لحظه سرنوشت سازی است. این همان زمانی است که متوجه می شوید که تمام تلاش های شما نتیجه می دهند یا خیر. برای نهایی کردن فروش تقریباً به تعداد فروشندگان روش وجود دارد. در عین حال لازم نیست که زیاد کار را برای خودتان دشوار کنید. در آغاز با روش های ابتدایی تر شروع کنید و همینطور که احساس راحتی بیشتری پیدا می کنید به سمت تکنیک های پیشرفته تر بروید. نکته مهم این است که چند عبارت برای نهایی سازی در ذهن خود داشته باشید تا در لحظه مناسب آنها را شلیک کنید.

 

درخواست ارجاع

بسیاری از فروشندگان تازه کار کلاً این مرحله را نادیده می گیرند. این واقعا جای تأسف دارد، چرا که ارجاع و معرفی مشتریان جدید از سوی یک مشتری جدید می تواند در وقت شما برای پیداکردن مخاطب هدف برای برقراری تماس سرد -که خود یک مرحله استرس زای دیگر از مراحل فروش است- صرفه جویی کند. اگر یک مشتری بالقوه از خرید خود از شما راضی باشد، احتمالا از اینکه شما را به افرادی معرفی کند که می توانند از محصولات شما منافعی را حاصل کنند نیز خوشحال خواهد شد،بنابراین بدون هیچ استرسی با نهایت احترام از مشتری خود بخواهید که در صورتی که از محصول شما رضایت دارد، آن را به دیگران نیز معرفی کند.

 

[ad_2]

لینک منبع