چرا تیم فروش شما نمی فروشد؟ پنج دلیل ناکارآمدی بخش فروش

[ad_1]

دنیای فروش تقریباً یک دنیای سیاه و سفید است و دلایل متعددی برای close نشدن یا عدم نهایی سازی فروش به تناوب و تعدد مورد نظر شما برای فروشندگان کسب و کارتان وجود دارد. در این مطلب از مجموعه آموزش فروش گویا آی تی، با پنج دلیل از این دلایل آشنا خواهید شد.

 

فروش به جز در مواردی که یک بازی انسانی است، بازی اعداد و ارقام به حساب می آید. این دوگانگی می تواند باعث ایجاد عدم تعادل در تیم فروش شما شود که به نوبه خود به افت فروش منجر خواهد شد. چگونه تیم فروش شما باید بداند که چه چیزی را باید در اولویت قرار دهد؟ شاید از نظر کمّی مشکلی وجود نداشته باشد، اما مشتریان بالقوه قلاب را گاز نمی گیرند، یا شاید رابطه عمیقی با مشتریان خود برقرار کرده اید، اما تور فروش تان به اندازه کافی گسترده نیست.

دلیل این مشکل هر چه که باشد، اگر تیم فروش شما چیزی نفروشد دچار بحران خواهید شد. با این پیش فرض که فروشندگان شما با qualify کردن یا صلاحیت سنجی مشتری راغب آشنایی دارند، موارد زیر پنج دلیل عدم کارآمدی تیم فروش شما است:

 

  1. فقدان نظم و سازماندهی

نظم لزوماً به معنی تمیز و مرتب بودن محیط کار فروشندگان شما نیست (اگرچه همین هم می تواند نشانه خوبی باشد). بی نظمی به معنی فقدان تمرکز روی چیزهایی که مشتری راغب را جذب می کند و بی برنامگی برای پیگیری و دنبال کردن مشتریان بالقوه است. تماس سرد (cold calling) و ایمیل ابزارهای خارق العاده ای هستند، اما اگر منحصراً کمیت را افزایش بدهند، استفاده درستی از آنها انجام نگرفته است.

برای پیگیری مشتریان راغب به تحقیق و تلاش مستمر نیاز دارید. ایجاد حس اعتماد با مخاطبان جدید ضروری است، اما اگر فروشنده شما بدون اینکه استراتژی مشخصی داشته باشد کورکورانه و بی هدف در میان ۵۰ اسم جستجو کند، تحقق چنین چیزی غیرممکن به نظر می رسد. اگر اعضای تیم شما در تماس های سرد تخصص دارند، اما نمی توانند خرید مشتریان مناسب را برای شما نهایی کنند، در اینصورت باید از آنها بخواهید که درنگ کرده و در رویکرد خود تجدیدنظر کنند.

 

  1. نگرش نامناسب

به منظور موفقیت در فروش به نگرش خاصی نیاز دارید. خلق و خو مهم است، اما شور و شوق مهم تر است. اشتیاق نسبت به حوزه ای که در آن کار می کنید، اشتیاق به محصول، و اشتیاق نسبت به طرف مقابل فروش (خریدار)؛ به منظور کارآمدی در فروش همه این عوامل باید به طور هم زمان وجود داشته باشند.

باید به این نکته نیز توجه کرد که موفقیت، غرور انسان را تقویت می کند، اما موفقیت در گذشته به معنی پیروزی در آینده نیست، مخصوصاً اگر قرار باشد که فروشنده فقط به افتخارات خود تکیه کند.

از طرف دیگر، عکس این حالت هم مشکل ساز است؛ فروشندگانی که نسبت به توانایی های خود تردید دارند (شاید پس از یک دوره اُفت) یا به محصولی که می فروشند اعتقادی ندارند. هرچه سریع تر نگرش های نامناسب را پیدا کرده و آنها را رفع و رجوع کنید.

 

  1. نداشتن توانایی روایتگری

واقعاً جای تعجب دارد که در شغلی که به مهارت های ارتباطی خارق العاده ای نیاز دارد، انبوهی از فروشندگان در هنگامی که نوبت به ارائه دلایل متقاعدکننده برای اعتماد به خود و محصول می رسد، به لکنت زبان دچار می شوند. مشکل از قوه تخیل یا ضعف در نوشتن متن مناسب نیست؛ مساله، ناتوانی فروشندگان در فراتر رفتن از خودِ محصول و هدف قراردادن pain point ها یا نقاط درد مشتری و مشکلاتی است که باید حل شوند.

بهترین فروشندگان در غالب موارد به جای آنکه متکلم وحده باشند، مشتری را تحریک می کنند تا لب به سخن باز کند. عوامل فروش شایسته با پرسیدن سوالات پایان باز از طریق تلفن یا ایمیل باعث می شوند که مشتری راغب درباره زندگی خود صحبت کند و اطلاعاتی را آشکار کند که حس اعتماد را برانگیخته و امکان ارتباطات دقیق تر و هدفمندتری را در تماس های بعدی فراهم می کند.

 

  1. ناهماهنگی با تیم بازاریابی

این رایج ترین رقابت در کسب و کار است: تیم فروش در برابر تیم بازاریابی. هر یک از این دو گروه نظرات خاص خود را درباره ارتباط موثر با مشتری دارد و هر یک می خواهد که از قلمروی خود دفاع کند، غافل از اینکه نقاط مشترک آنها از آن چیزی که تصور می کنند بسیار بیشتر است.

هنگامی که فروش دچار افت می شود، بخش فروش انگشت اتهام را به سوی تیم بازاریابی نشانه می رود که نتوانسته به اندازه کافی مشتریان راغب مناسب را جذب کند. به همین ترتیب، بخش بازاریابی هم از پیگیر نبودن عوامل فروش در فرآیند فروش می نالد. این یک مشکل بزرگ است که راه حل آسانی دارد.

اتحاد شرکت تان را تقویت کنید و بازاریاب ها و نمایندگان فروش خود را در قالب یک تیم قرار دهید که برای تحقق یک هدف مشترک تلاش می کنند: حل مشکلات مشتری. مانند همه منازعات، ایده گرفتن از طرف مقابل برای تقویت و افزایش کارآمدی هر دو طرف موثر و ارزشمند است.

 

  1. رهبری نامناسب

اگر تیم فروش شما نمی فروشد، اولین جایی که باید به دنبال مقصر باشید، آینه است. آیا فرآیندهایی را تثبیت کرده اید که مشتری را در اولویت قرار می دهد؟ آیا یک سیستم بازخورد راه انداخته اید که عملکرد کارکنان و شرکت را به طور منظم گزارش می دهد؟ آیا می توانید مولفه های اصلی استراتژی پیگیری خود را در چند جمله بیان کنید؟ اگر تیم فروش شما گیج و بی نظم است، سازماندهی مناسبی ندارد و باری به هر جهت کار می کند، احتمالاً دلیلش این است که از ابتدا فرآیندهای درستی وجود نداشته است.

اطمینان پیدا کنید که با فراهم کردن فرآیندها و ابزارهای مناسب، شرایط را برای موفقیت نمایندگان فروش خود مهیا می کنید و اطمینان پیدا کنید که عوامل فروش شما روش استفاده از آن فرآیندها و ابزار برای کسب بهترین اطلاعات و فهرست ها را می دانند. اگر به بازآموزی نیاز است، بهتر است که هرچه زودتر دوره های آموزش فروش را آغاز کنید. مدیر بخش فروش خود را ارزیابی کنید؛ آیا برای هدایت گروه از نگرش مناسبی برخوردار است؟

حتی اگر فروش موفقی را تجربه می کنید، باز هم بررسی این مسائل حائز اهمیت است. شما همیشه باید به دنبال سرآمد بودن باشید و بر همین اساس کار کنید. تمرکز خود را روی مشتری قرار دهید، فقط فروشندگانی را استخدام کنید که نسبت به انسانها و محصولات شما اشتیاق دارند و با ایجاد فرآیندهای صحیح و استوار، موفقیت تیم را تضمین کنید. از این طریق است که می توانید بفروشید.

 

 

[ad_2]

لینک منبع

تــــکانه تیر ماه ۱۳۹۶

[ad_1]

تکانه با هدف توسعه کاربردی ایده‌های نو، سلسله رویدادهایی با سخنرانی افراد برجسته در حوزه‌های گوناگون و با تخصص‌های مختلف برگزار می‌نماید. این سخنرانان در یک سخنرانی ۲۰ دقیقه ای به سبک TED تجربیات و ایده های خود را برای مخاطبان در قالب یک داستان شنیدنی ارائه می نمایند. سخنرانی‌های رویداد تکانه با وجود در بر داشتن مفاهیم کاربردی تخصصی در حوزه های گوناگون، برای عموم علاقمندان قابل فهم بوده و هر فردی می تواند برداشتی مطابق با نگرش خود داشته باشد.

تــــکانه تیر ماه ۱۳۹۶

پنجشنبه ۲۹ تیر و جمعه ۳۰ تیر ۹۶، ساعت ۸:۳۰ الی ۱۷:۳۰

تکانه تیر ماه شامل ۳۰ سخنرانی ۲۰ دقیقه‌ای در دو روز می‌باشد و در آن از میهمانانی همچون کارآفرینان، صاحبان ایده، ورزشکاران صاحب​نام، اقتصاددانان و جامعه‌شناسان موثر، پزشکان حاذق، هنرمندان، بازیگران و موسیقی‌دانان برجسته، اساتید دانشگاه‌های برتر کشور، افراد موفق در زمینه های مختلف، افرادی با تجربیات خاص یا کسانی که حرفی برای گفتن دارند، از ادبیات و شعر گرفته تا گردشگری و محیط زیست، سخنرانان تکانه تیر ماه را تشکیل می‌دهند.


در هر روز از رویداد، ۱۵ سخنران در دو نوبت صبح و عصر به ارائه سخنرانی از قبل آماده‌شده و جذاب خود خواهند پرداخت. این افراد طی یک سخنرانی  ۲۰ دقیقه ای برای مخاطبان ایده‌ها، تجربیات و داستان‌های خود را شرح می‌دهند. هر یک در مسیر زندگی خود یافته‌هایی داشته‌اند و با چالش‌ها و اتفاقاتی روبرو شده‌اند که می‌تواند برای مخاطبان جذاب و شنیدنی باشد.

 

برای حضور در این رویداد اینجا کلیک کنید.

[ad_2]

لینک منبع

معرفی چند تن از معروف ترین ناکامان موفق تاریخ

[ad_1]

چند بار تصمیم گرفته اید کاری را انجام دهید اما شکست خورده اید؟ آیا مشقات و شب بیداری های زیادی را تحمل کرده اید اما موفق نشده اید؟ چه چیزی باعث شده دست از تلاش بردارید؟ و اهداف و آرزوهایی که در سر می پروانید را به دست فراموشی بسپارید.

گویا آی تی – چه کسانی راه را با وجود شکست و خستگی باز هم ادامه دادند و به نتیجه ی مطلوب و دلخواه خود رسیدند؟
در این مقاله ی کوتاه با ما همرا باشید تا افرادی را بشناسیم که بارها و بارها شکست و تحقیر و خستگی و نا امیدی را تجربه کردند اما پا پس نکشیدند. در تاریخ نمونه ی این افراد اصلا کم نیست. در این مقاله به تعدادی از این افراد اشاره می کنیم .

شاید بارها بارها نام افرادی همچون اپرا وینفری/ بیل گیتس/ آلبرت انیشتین/ توماس ادیسون و هنری فورد را شنیده اید. که با وجود سختی ها مشقت ها و تنگناهای متعدد هنوز جز افراد موفق در جهان می باشند. در ادامه توجه شما را به آکیو موریتا جلب می کنم؛
شاید تا به حال نام این شخص را نشنیده اید؛ ولی جالب است بدانید اولین تولید شرکت او یک پلو پز بود که قبل از آنکه برنج پخته شود برنج را می سوزانید. این کالا مورد استقبال بازار قرار نگرفت ولی این شکست موجب سرخوردگی و عقب نشینی او نشد و آنقدر ادامه داد تا اکنون صاحب شرکت مولتی میلیاردی سونی است.
از اشتباه کردن نترسید. اما مراقب باشید که همان اشتباه قبلی را دوباره مرتکب نشوید.

چه کسی فکر می کرد پسر آهنگر فقیر بدون تحصیلات عالیه در روستایی کوچک روزی صاحب کارخانه هوندا شود. هوندا در شرکت تویوتا موتور به عنوان مهندس مشغول کار شد اما پس از مدتی اخراج گشت و مدت ها بیکار بود اما او از پا ننشست و در خانه اش شروع به ساخت و تولید اسکوتر کرد تا بالاخره صاحب شرکت خودش شد.
من دنیا را بر چرخ های هوندا سوار خواهم کرد.

چارلی چاپلین
نوع بازی این هنرمند محبوب در اوائل کار توسط مدیران هالیوود رد می شد چرا که مطمئن بودند این سبک از فیلم و بازی فروشی نخواهد داشت و بسیار بی معنی است فیلم های او بعد به پر فروش ترین فیلم های زمانش تبدیل گشت..
من دریافته ام که ایده های بزرگ هنگامی به ذهن راه می یابند که مصمم به داشتن چنین ایده هایی باشیم.
سویچیرو هوندا


جک لندن
نویسنده آمریکایی در خانواده فقیری به دنیا آمد روزنامه فروشی، کارگری در لباسشویی، پیشخدمتی در کافه‌های بندری و کارگری در کشتی از جمله شغل های او بود . اما رویای او نبود. او سعی داشت که با نوشتن و فروش آثارش و از راه نویسندگی پول در آورد. با اینکه داستان اولش ۶۰۰ بار توسط ناشرین رد شد او با توانایی هایش توانست پس از ۶۰۰ بار شکست داستان خود را بفروشد. در آمد او در سال ۱۹۰۰ به ۲۵۰۰۰ دلار رسید. او نویسنده کتاب های مشهور سپید دندان و آوای وحش است.
هیچ می دانی فرصتی که از آن بهره نمی گیری، آرزوی دیگران است؟

محمد علی کلی
برترین مشت زن تاریخ بوکس او هیچوقت شکست را نپذیرفت. او آنقدر به خود باوری و اعتماد به نفس رسیده بود که به مخالفانش می گفت: اگر حتی در خواب ببینید که من را شکست دادید از خواب بیدار شوید و عذر خواهی کنید.
مثل پروانه می‌رقصد، مثل زنبور نیش می‌زند،‌ محمدعلی شکست نمی‌خورد!

الویس پریسلی
او بعد از اولین اجرایش تحقیر و اخراج شد و به او پیشنهاد شد دست از خوانندگی و اجرا بکشد و راننده کامیون شود. اما او هیچ وقت ر‌ویای خود را کنار نگذاشت تا به پولساز ترین هنرمند در زمان خود تبدیل گشت.
تنها بخش کوچکی از انسان های موفقی که بار ها شکست خورده اند در این نوشتار آمد . کسانی که از شکست های خود نترسیدند و پا پس نکشیدند و با شکست هایشان کنار آمدند. چه بسا مسیر بعد از شکست می تواند هموارتر باشد. اگر دلایل شکست و ناکامی را بررسی کنیم بی گمان هرگز تکرار نخواهند شد.

[ad_2]

لینک منبع